家居建材导购的销售成交技巧

如果把“销售”定义为简单的卖产品，那你就out了，现今的导购员不仅要卖产品，更要懂得如何卖产品，让顾客在成交的过程中有良好的感觉。

一、迅速的建立信任：

看起来像家居行业的专家。

注意基本的商业礼仪。

顾客见证（顾客来信、名单、留言）。

名人见证（报刊杂志、专业媒体）。

权威见证（荣誉证书）。      

问话（用请教的语气）。

二、有效聆听十大技巧：

态度诚恳，用心聆听。

站∕坐在顾客的左边记笔记。（在左边顾客很容易看到你和你写的，右边的话不易看到）。

眼神注视对方的鼻尖和前额。

不打断，不打岔（在顾客说话时尽量不要中途打断）。

重新确认（在你记录时要让顾客确认他所说的，可以增强他的成就感，同时促成他心理认同，加速签单）。

不明白要追问（聆听总有不明白、不清楚的地方，要及时追问）。

停顿３～５秒（在开始说话时，略停顿３～５秒，一来可以使顾客喘口气，二来为自己整理一下思路。）

点头微笑（在谈话过程中，不停地点头微笑）。

三、赞美是一切沟通的开始

真诚发自内心的赞成。

赞美顾客闪光点。

赞美不能大范围，要具体到一点。

间接赞美效果会更大。

通过赞美小孩、衣服等。

及时赞美。

四、问问题的方法：

现在使用的是什么品牌的家具？什么风格？

对那套家具满意吗？买了多长时间？

在购买那套家具之前是否对家具做过了解？

现在使用的家具有哪些不足，需要加强更改的地方？

如果今天您要重新购买家具，是您自己可以做主，还是要请教一下您的客人或朋友？

如果我现在介绍一套既能满足您原先的需求，又能填补原先家具的不足，又在您的预算范围之内，您想不想拥有它？

 问问题的步骤：

 ①问一些简单容易回答的问题；

 ②问YES的问题；

 ③问二选一的问题；

 ④事先想好答案；

 ⑤能用问的尽量少说。

五、顾客异议通常表现的六个方面：

价格；顾客永远想以最低的价钱买到最好的产品。

服务：售前、中、后、上门测量、摆场。

竟品会不会更便宜，功能会不会更好。

是否有促销、是否有活动。

保证及保障。

请记住：永远不能解决所有的问题，只有不断提升成交的比例。